Dit artikel werd op 7 maart 2013 gepubliceerd op Multiraedt

Natuurlijk is het geen exacte wetenschap, maar uit onderzoek blijkt dat er gemiddeld 7 contactmomenten nodig zijn voordat iemand besluit tot aanschaf van een product of dienst over te gaan. In de praktijk betekent dit dat je hem een keer belt, een keer op bezoek gaat bij een potentiële klant, hem op een netwerkbijeenkomst tegenkomt, met een advertentie onder de aandacht komt, en … Tja, en dan? Nog een keer of drie bellen? In november alvast een kerstkaart sturen? Ook niet echt geslaagd. Maar je weet: als er te lange tijd tussen zit, kun je weer opnieuw beginnen. Zie hier dé reden waarom sociale media en e-mailnieuwsbrieven zeer interessante tools zijn om te betrekken bij het verkoopproces. De grootste voordelen van sociale media en nieuwsbrieven is dat je, mits je ze op de juiste manier gebruikt, op een positieve manier onder de aandacht van je klant komt. Als je op deze manier kijkt naar het combineren van acquisitie en marketingmiddelen wordt opeens veel duidelijker dat juist het combineren vele malen effectiever is dan (telefonische) acquisitie en online marketing los van elkaar te zien. In dit artikel 7 stapppen om gestructureerd tot 7 contactmomenten met klanten te komen.

Stap 1 Ken je doelgroep.
Voordat je heel hard je best gaat doen om 7 contactmomenten te gaan realiseren is het erg belangrijk dat je weet wie je zoekt. Zorg er liever voor dat je een heel specifieke, maar klein groep potentiële klanten definieert dan dat je met hagel gaat schieten. Uiteindelijk ga je natuurlijk iedereen helpen die jou om hulp vraagt, maar focus je bij je sales en marketing inspanningen op die groep bedrijven waaraan je de meeste meerwaarde kunt leveren. Heb je zelf veel inzicht in de juridische sector? Focus je daarop. Dat je als leverancier de branche van je klanten goed kent is een absoluut pluspunt. Of ben je zelf helemaal gek van auto ‘s en past je product ook bij de automotive branche. Ga je daarop richten. Combinatie van passie en kennis is zeer waardevol. Maar ook als je gewoon al successen hebt geboekt in een bepaalde bedrijfstak, waarom zou je dat niet voor soortgelijke bedrijven kunnen. Referenties zijn voor klanten altijd erg aantrekkelijk. Zorg in elk geval dat je de volgende zaken goed weet van je doelgroep:

  • Wat voor soort bedrijf zoek je?
  • Welke doelen/ uitkomsten heeft je doelgroep?
  • Wat is het probleem van je doelgroep waarvoor jouw onderneming een passende oplossing heeft?
  • Wat is de oplossing?
  • Wat is de oorzaak van het probleem?
  • Welke zaken kunnen het probleem vergroten?
  • Wat gebeurt er als het probleem niet wordt opgelost?
  • Wat is de invloed van het probleem op de organisatie-doelstellingen?
  • Hoe zoekt je doelgroep naar een oplossing van het probleem?

Door antwoord te geven op deze vragen heb je veel input die je op een later tijdstip zeer van pas zullen komen.

Stap 2 Bouw aan relaties via de telefoon.
Als je weet naar wie je op zoek bent, maak dan een pakkend verhaal van wat jij kunt betekenen voor je klanten en ga bellen. Via de telefoon kan je gemakkelijk directe en meetbare contactmomenten organiseren. Maar 7 contactmomenten alleen via de telefoon organiseren duurt erg lang en is erg kostbaar. Je gaat natuurlijk bellen met als doel een afspraak te maken, maar uiteindelijk ben je bezig om relaties op te bouwen. Je gaat zaaien om op een later tijdstip te oogsten. Als je mensen correct benaderd en je jezelf niet opdringt kan je door middel van telefoongesprekken veel informatie achterhalen. Mensen zijn vaak best bereid om iets te vertellen over het aankoopproces. Wanneer gaan ze bezig met de dienstverlening die je aan biedt. Is er kans dat ze voor een nieuwe leverancier gaan kiezen. Wat zou jouw bedrijf moeten doen om potentieel de nieuwe leverancier te worden? Dit soort zaken achterhalen wij allemaal aan de telefoon. Dan is het zaak om alles goed te noteren en een duidelijke terugbelactie voor jezelf te maken. Houd je daar vervolgens aan. Voor sommige klanten zijn we wel anderhalf jaar bezig met 1 bedrijf, voordat de afspraak daadwerkelijk wordt gemaakt. Maar omdat we alles noteren en weten wanneer een goed moment is om terug te bellen, komt de afspraak vanzelf. Daarbij komt dat wij ons voornemen te bouwen aan een relatie. Dat betekent dat we de tijd nemen voor de gesprekken en ook proberen echt gesprekken te hebben. We gooien niet alleen maar ons aanbod over de schutting in de hoop dat er ’ja’ gezegd wordt. De relatie die aangaat aan de telefoon kan je versterken door je gesprekspartner op Linkedin uit te nodigen of te volgen via Twitter. Zo zit je in elkaars netwerk en kom je ook al op andere momenten op het netvlies van je potentiële klant.

Stap 3 Zorg dat de basis van je online presentatie klopt.
Als je ook bezig wilt houden met online marketing zijn er een aantal zaken die noodzakelijk zijn. Zorg voor een website die technisch up-to-date is. Dat wil wat ons betreft zeggen dat hij bijdraagt aan de vindbaarheid. Tegenwoordig hoeft een goede website niet duur te zijn. ER zijn verschillende tools waarmee je vrij eenvoudig een goede website kunt maken die zoekmachinevriendelijk is. Daarnaast kan een site tegenwoordig eigenlijk niet zonder een goede blog/nieuwsfunctie. Natuurlijk is een mooie en professionele uitstraling ook zeer belangrijk, maar neem eerder wat sneller genoegen met de uitstraling dan met de techniek. Daarnaast is ook de uitstraling en inhoud van de sociale media accounts die je gebruikt van belang. Zorg hierin voor consistentie. Stralen je profielen hetzelfde uit. Krijgen de bezoekers van je Linkedin bedrijfspagina hetzelfde idee van je bedrijf als je volgers op Twitter? Ook tekstueel? Gebruik ook de door jou gewenste keywords op al deze accounts consistent. Daarbij draag je bij aan de vindbaarheid van je bedrijf. En ook hierbij geldt kwaliteit boven kwantiteit. Liever 1 of 2 keywords goed gebruiken dan een nietszeggend allegaartje. Natuurlijk zorg je ervoor dat je teksten altijd prettig leesbaar blijven; je schrijft voor mensen niet voor zoekmachines.

Stap 4 Zorg voor inzicht online
Sinds kort maken wij gebruik van een zeer interessante tool die kan zien welke bedrijven de websites van onze klanten bezoeken. Deze informatie gebruiken we tijdens de acquisitie. We weten op welke pagina’s ze zijn geweest dus we passen ons verhaal er op aan. Juist omdat we kunnen zien wie onze site en de site van onze klanten bezoeken, gaan we zorgen voor verkeer naar de website. De meest interessante leads gaan we opvolgen via de telefoon, nodigen we uit op Linkedin. Nemen we op in onze nieuwsbrief etc. Zo wordt de groep mensen waarmee we een relatie op gaan bouwen met als doel ze binnen te halen als klant steeds een beetje groter.

Stap 5 gebruik sociale media op twee manieren
Gebruik sociale media niet alleen maar om met mensen in contact te komen en over je bedrijf te vertellen, maar ook om de vindbaarheid van je website te verbeteren. Focus op de relatie en niet gelijk op de deal. Blijf menselijk en probeer je prospects te leren kennen. Dan komt zaken doen vanzelf. Ga eens bij jezelf na hoe jij het vind als iemand na het voorstellen gelijk over wil gaan tot zakendoen. Dat is gewoon erg vervelend. Daarnaast kopen mensen niet van iemand die ze niet vertrouwen, geef mensen de kans om je te vertrouwen. De teller van het aantal contactmomenten kan door middel van sociale media vrij snel omhoog. Het vertrouwen groeit. Maar sociale media zijn ook nog op een andere manier in te zetten. Nog altijd vindt lang niet iedereen het leuk om gebruik te maken van sociale media. Maar wist je dit: Google vindt het erg plezierig als er links van andere websites naar jouw website gaan. De links die je op sociale media deelt worden door Google hoog gewaardeerd. Dus als je regelmatig links naar je eigen website deelt via sociale media is dat goed voor de vindbaarheid van je website. Hiervoor zijn blogs weer uitermate interessant. Met goede blogs kan je interessante content delen, waar je doelgroep echt iets aan heeft. Dit draagt weer positief bij aan je reputatie en naamsbekendheid. En je laat zien waarvoor bedrijven bij je terecht kunnen zonder direct reclame te maken. Daarmee is de vraag: Ja maar, wat moet ik delen dan via social media volgens mij ook al voor een deel beantwoord.

Stap 6 Geef iets weg
Het is altijd leuk om iets te geven. Gewoon omdat je denkt dat je iemand er een plezier mee doet. Toch? De kennis die jij bezit kan voor anderen zeer waardevol zijn. Maak een checklist, whitepaper, infographic, video of e-book waarmee je mensen helpt. Dus geen verkapte productfolder of handleiding. Maar informatie waarmee je prospect echt geholpen is. Om na te gaan wat dat zou kunnen zijn, kijk eens naar de antwoorden die je hebt gegeven bij stap 1. Als je op deze vragen goed antwoord hebt gegeven kan je vast wel iets bedenken. Vertel via sociale media over deze give-a-way. Wordt vaak gewaardeerd en vaak vinden mensen het ook leuk dit soort content te delen. Zet deze give-a-way achter een formulier waarin mensen minimaal hun mailadres moeten achterlaten. Dan kan je deze mailadressen gebruiken om een aantal keer per jaar een nieuwsbrief naartoe te sturen. Heb je alweer een aantal contactmomenten te pakken. Ook voor de nieuwsbrief geldt: zorg voor interessante content. Een of twee berichtjes over je eigen bedrijf is prima, maar wees ook informatief. Op een gegeven moment weet men dat jouw nieuwsbrief het doorlezen waard is. Aan de statistieken van je nieuwsbrief zal je zien dat snel duidelijk wordt of je goed bezig bent of niet.

Stap 7 offline communicatiemiddelen behouden kracht.
Als laatste moet je natuurlijk niet vergeten dat het uiteindelijk gaat om je prestaties in de “echte wereld”, offline. Dat de mensen naar wie je op zoek bent jou zien en jou leren kennen. Daarom wil je ook de afspraken maken via de telefoon, toch? Maar er zijn ook nog een heleboel andere offline middelen die kunnen helpen je zichtbaarheid en naamsbekendheid te vergroten. Denk maar eens aan je auto met herkenbare belettering, je visitekaartje dat je overhandigt op een netwerk het bord van je bedrijf dat langs het sportveld hangt of een advertentie in een regionaal krantje. Ook al deze zaken dragen bij aan het vergroten van je naamsbekendheid. Het belangrijkste is dat je geld besteed aan die middelen die jouw doelgroep mogelijk kunnen bereiken. Houd dat in je achterhoofd als je hier iets mee wilt. Alleen het is zoveel lastiger te meten. Dat is de reden dat wij zo dol zijn op online marketing. Naast dat het relatief goedkoop is, kan je ook heel erg goed meten wat je doet en wat het effect is. Heel veel succes!

Ik schreef dit artikel in 2015 voor multireadt:

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *